Come proprietario di una piccola impresa, una chiave per commercializzare i tuoi prodotti è metterti nei panni dei tuoi clienti e percepire l'acquisto dei tuoi prodotti dal loro punto di vista. Comprendere i processi di pensiero e i metodi decisionali dei tuoi clienti in questo modo può aiutarti a commercializzare meglio i tuoi prodotti e guadagnare una maggiore fedeltà dei clienti. Questo è particolarmente vero se sei un produttore o venditore di beni di fascia alta che potrebbero richiedere un ampio processo decisionale prima dell'acquisto.
Definizione
"Ampio processo decisionale" è un termine utilizzato nel marketing per descrivere una decisione del consumatore altamente coinvolta in merito all'acquisto o meno di un prodotto. Le decisioni altamente coinvolte ruotano generalmente attorno ad acquisti che possono essere costosi e fuori dall'ordinario per un consumatore. Per questo motivo, le aziende dovrebbero fornire al cliente quante più informazioni possibili su questo tipo di prodotto per completare con successo la vendita. Queste informazioni possono includere le conseguenze positive dell'acquisto del prodotto, perché è migliore di quello della concorrenza e quali sono le sue caratteristiche importanti.
Demografico
Un ampio processo decisionale può variare in base al livello demografico e di reddito. Ad esempio, i clienti nelle fasce di reddito della classe media o bassa possono utilizzare un ampio processo decisionale anche nell'acquisto di articoli non discrezionali, al fine di allungare il più possibile le risorse finanziarie. I clienti con un reddito più disponibile, d'altra parte, possono riservare un ampio processo decisionale solo per cose come vacanze esotiche o beni di lusso.
Esempi
I prodotti che richiedono un ampio processo decisionale sono solitamente sconosciuti ai clienti, costosi e acquistati di rado. Questi beni possono includere automobili, immobili ed elettronica come televisori al plasma o costose console di gioco. I consumatori possono considerare gli acquisti costosi come più "rischiosi", portando a un maggiore coinvolgimento nella decisione di acquisto. Il coinvolgimento del cliente può includere trascorrere molte ore nella ricerca del prodotto, leggere recensioni e chiedere consigli personali ad amici o familiari. Gli acquisti a basso coinvolgimento, d'altra parte, richiedono poco processo decisionale e possono includere caramelle, bevande, vestiti poco costosi e prodotti per l'igiene come sapone o spazzolini da denti.
Dopo la decisione
A seguito dell'ampio processo decisionale e dell'acquisto di un prodotto da parte di un cliente, inizia la fase di valutazione post-acquisto. Questa fase, a volte denominata "rimorso dell'acquirente", si verifica quando un cliente inizia a considerare di aver optato per il prodotto sbagliato, a causa del suo alto costo. Un'alternativa potrebbe essere stata una marca generica più economica, che può far sentire al consumatore una dissonanza cognitiva riguardo alla sua decisione. La dissonanza cognitiva è la sensazione di disagio che nasce da pensieri contrastanti su una questione.
In questa fase è importante come proprietario di una piccola impresa rassicurare i tuoi clienti che hanno preso la decisione giusta nell'acquistare il tuo prodotto. I modi in cui puoi rassicurare i clienti possono includere incoraggiarli a parlare con un rappresentante del servizio clienti 24 ore su 24 in caso di domande o problemi, o "fare il check-in" con loro per confermare che il tuo prodotto ha soddisfatto le loro esigenze.
