Per avere successo nella tua attività, devi avere una chiara comprensione di ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno. Tuttavia, non tutti i tuoi clienti sono uguali. Possono differire per età o sesso o avere valori e interessi molto diversi. Potrebbero persino utilizzare i tuoi prodotti per soddisfare requisiti diversi. Per attirare efficacemente i tuoi clienti, segmenta il tuo mercato di riferimento in modo da poter personalizzare il modo in cui interagisci con loro.
Segmentazione demografica
Il modo più comune per identificare un mercato di consumo è la segmentazione demografica, che si riferisce ai criteri utilizzati dalla maggior parte delle aziende per capire in che modo i gruppi del loro mercato di riferimento sono diversi l'uno dall'altro. Secondo NetMBA, i criteri per la segmentazione demografica includono:
- Genere
- Età
- Stato familiare
- Orientamento sessuale
- Occupazione
- Reddito
- Formazione scolastica
- Religione
- Etnia
- Nazionalità
È essenziale segmentare il mercato di destinazione in base ai dati demografici perché questi criteri influenzano le loro esigenze individuali. Ad esempio, un uomo sulla trentina ha preferenze diverse rispetto a una donna sulla sessantina. Se la tua attività vende scarpe, non puoi fare appello a entrambi i segmenti demografici allo stesso modo. Il giovane potrebbe essere interessato a scarpe sportive di marca, mentre la donna più anziana potrebbe desiderare sandali comodi con supporto per l'arco. Il marketing che utilizzi per raggiungere entrambi i segmenti demografici deve tener conto delle loro esigenze.
In alcuni casi, persone di diversi gruppi demografici possono avere le stesse esigenze, motivo per cui è fondamentale comprendere il tuo consumatore a livello granulare. Ad esempio, i clienti di un panificio possono differire per religione, nazionalità, istruzione e occupazione, ma possono desiderare tutti gli stessi prodotti da forno e reagire allo stesso modo al marketing.
Segmentazione geografica
Un altro modo per segmentare il mercato consumer è geograficamente. A volte, questo è visto come una sottocategoria della segmentazione demografica. Molte aziende e operatori di marketing considerano questa categoria importante perché i criteri geografici dei clienti possono influire in modo significativo sulle loro esigenze di consumatori. Gli elementi di segmentazione geografica includono:
- Regione o area, come paese, stato, provincia, contea, paese o città
- Dimensioni, come la popolazione o la densità di popolazione
- Clima, come i modelli meteorologici
I consumatori di diverse aree geografiche hanno esigenze diverse. Un rivenditore online che vende costumi da bagno a clienti negli Stati Uniti e in Canada potrebbe dover variare il marketing per quei consumatori che vivono in climi più freddi. Molte parti del Canada e degli Stati Uniti settentrionali hanno una stagione balneare che dura solo pochi mesi. Di conseguenza, il rivenditore deve concentrare gli sforzi promozionali durante questo periodo in quelle aree, mentre negli Stati Uniti meridionali possono eseguire promozioni tutto l'anno.
Allo stesso modo, un negozio all'angolo che opera in un'area rurale con una popolazione scarsa utilizza tattiche di marketing e vendita diverse rispetto a un negozio all'angolo in una strada metropolitana trafficata con un'alta densità di popolazione. In questi esempi di segmenti di mercato, le aziende devono capire in che modo i criteri di segmentazione geografica influenzano le esigenze dei loro consumatori.
Segmentazione psicografica
Mentre la segmentazione demografica e geografica prende in considerazione molti criteri tangibili, la segmentazione psicografica riguarda il modo in cui i consumatori vivono le loro vite. Alcune di queste qualità sono intangibili e difficili da ricercare. Conduci sondaggi sui clienti per saperne di più sui loro attributi psicografici, che includono:
- Valori, come ciò che credono sia importante per loro, compresa la famiglia, la comunità, il denaro o il successo
- Atteggiamenti e opinioni, ad esempio come si sentono nei confronti di un partito politico o nei confronti di una questione sociale chiave
- Interessi, ad esempio che tipo di film guardano o quali sono i loro hobby
- Attività, ad esempio se suonano uno sport o uno strumento o si divertono a cucinare un particolare tipo di cucina
Le qualità psicografiche di un consumatore influenzano i prodotti e i servizi che acquista. Ad esempio, i consumatori che apprezzano fortemente la sostenibilità ambientale possono cercare prodotti realizzati con materiali riciclati. Possono scegliere di acquistare solo da aziende con un programma formale per ridurre la loro impronta di carbonio. Alcuni consumatori supportano solo le aziende che sono in linea con le loro convinzioni politiche o sociali.
Per altri consumatori, i loro interessi e le loro attività determinano i tipi di prodotti e servizi che acquistano. Ad esempio, un appassionato giocatore di basket potrebbe voler acquistare scarpe e maglie da basket, mentre un musicista potrebbe essere interessato a strumenti specifici. Comprendendo i valori, le attitudini, gli interessi e le attività di un segmento, le aziende possono commercializzare i prodotti giusti nel modo giusto.
Segmentazione comportamentale
Mentre i tratti demografici, geografici e psicografici includono qualità specifiche dei tuoi clienti e delle loro esigenze, la segmentazione comportamentale riguarda il modo in cui i tuoi clienti si sentono riguardo ai tuoi prodotti. Secondo NetMBA, questo è un buon punto di partenza per la segmentazione del mercato perché è direttamente correlato alla tua attività.
La segmentazione comportamentale include:
- Vantaggi che i tuoi consumatori cercano dal prodotto
- Se hanno già acquistato il prodotto in precedenza
- Quante volte hanno bisogno del prodotto o quanto spesso usano il prodotto
- Quanto sono pronti ad acquistare il prodotto in questo momento
- Se si sentono fedeli al tuo marchio
- Quando acquistano il prodotto, ad esempio nei giorni festivi o per traguardi specifici
Il modo in cui commercializzi a un cliente fedele è diverso da come commercializzi a qualcuno che non sa nulla della tua attività. Usa la segmentazione comportamentale per capire di cosa hanno bisogno i tuoi consumatori e cosa pensano della tua attività. Se ti rivolgi a clienti fedeli con informazioni di base sui tuoi prodotti, potrebbero sentirsi insultati se pensi che non lo sappiano già. Allo stesso modo, se non inizi parlando dei vantaggi del tuo prodotto a un nuovo potenziale cliente, non saprà cosa rende la tua soluzione migliore di quella di un concorrente.
Creazione di segmenti di mercato di consumo efficaci
Esistono infiniti modi per segmentare i tuoi mercati di consumo, quindi come fai a sapere quali segmenti utilizzare? Segmentare il tuo mercato di riferimento in modo inefficace può significare che il tuo messaggio di marketing non risuona con il tuo pubblico. Qualtrics suggerisce di fare un'analisi del segmento di mercato per vedere se hai i criteri giusti. Considera questi cinque elementi quando segmenti il tuo mercato:
- Il tuo segmento è misurabile: devi essere in grado di determinare quanto spenderà il tuo segmento di mercato dei consumatori per i tuoi prodotti e quando acquisteranno. Se questo è qualcosa che non puoi stimare, non sarà facile sviluppare piani di vendita e marketing.
- Il tuo segmento è accessibile: i segmenti del mercato di consumo a cui ti rivolgi dovrebbero essere facili da raggiungere per la tua attività. Ad esempio, se hai un potenziale segmento di mercato che non utilizza la tecnologia, ma tutto il marketing della tua azienda è attualmente svolto online, questo potrebbe non essere il segmento migliore per te da scegliere come target.
- Il tuo segmento è sostanziale: il tuo segmento di mercato deve essere di dimensioni sufficienti affinché la tua attività possa soddisfarli. Se è troppo piccolo, non vedrai il tipo di reso di cui hai bisogno.
- Il tuo segmento ha esigenze uniche: se il tuo segmento di mercato ha gli stessi requisiti di un altro segmento di mercato, non è necessario separarli. Devono essere sufficientemente diversificati da richiedere un marketing su misura.
- Il tuo segmento è durevole: se il tuo segmento di mercato dei consumatori è volatile e cambia frequentemente, potresti non essere in grado di tenere il passo con le loro esigenze.
Utilizzo della segmentazione del mercato per i migliori risultati
Quando hai sviluppato i segmenti del mercato di consumo che desideri raggiungere, devi mettere in atto i tuoi piani. Single Grain consiglia di creare buyer personas e assicurarsi che i team di marketing e vendita abbiano familiarità con loro. Sviluppa messaggi personalizzati per ogni persona che tengano conto dei punti deboli e delle sfide e includa le loro esigenze. Ove possibile, usa la personalizzazione per mostrare ai tuoi consumatori che li capisci e puoi aiutare con i loro problemi.
