Il processo di commercializzazione di un nuovo prodotto o servizio inizia quando si crea un quadro di riferimento. In sostanza, il quadro di riferimento è il modo in cui il tuo prodotto viene percepito dal mercato e dal consumatore; ad esempio, un consumatore può facilmente identificare una nuova bevanda a base di cola come appartenente alla categoria delle bevande analcoliche. Hai bisogno di un quadro di riferimento in modo che i tuoi potenziali clienti possano confrontare il tuo prodotto con altri prodotti della stessa categoria che offrono vantaggi simili.
Quadro dei vantaggi di riferimento
Nessuno comprerà il tuo prodotto a meno che tu non convinca con successo le persone che il tuo prodotto offre qualche tipo di vantaggio. Se produci un'auto, commercializzi l'auto come un meccanismo per il trasporto di persone tra luoghi diversi. Pertanto, utilizzi il trasporto come quadro di riferimento.
Se avvii un nuovo dispositivo elettronico palmare, puoi utilizzare la comunicazione come punto di riferimento poiché puoi utilizzare il dispositivo per effettuare chiamate telefoniche, inviare e-mail o messaggi di testo. Utilizzi il quadro di riferimento per classificare il tuo prodotto in modo che le persone sappiano che hai prodotto un dispositivo di comunicazione anziché un veicolo o una bevanda analcolica.
Il quadro di riferimento del concetto chiarisce la proposta di valore del tuo prodotto e lo posiziona all'interno del mercato.
Punti di parità
Dopo aver stabilito il tuo quadro di riferimento, puoi iniziare a confrontare il tuo prodotto con tipi di prodotto simili. Quando lo fai, evidenzi punti di parità. Dovresti soffermarti sui punti di parità solo se il tuo prodotto offre ai tuoi clienti un qualche tipo di vantaggio che i tuoi concorrenti non possono offrire. Il tuo telefono cellulare potrebbe avere le stesse caratteristiche del telefono del tuo concorrente, nel qual caso hai diversi punti di parità. Tuttavia, se il tuo telefono ha una ricezione più chiara o costa meno, puoi evidenziare quei punti di parità come motivo per cui i consumatori acquistano il tuo prodotto piuttosto che quello della concorrenza.
Punti di differenza
Dopo aver utilizzato le somiglianze dei prodotti a tuo vantaggio, devi anche cercare punti di differenza per evidenziare i vantaggi di cui godono le persone quando acquistano il tuo prodotto. Se la tua auto ha caratteristiche di sicurezza non disponibili da altri produttori, allora quelle caratteristiche di sicurezza sono un punto di differenza che dovresti evidenziare. Non dovresti pubblicizzare punti di differenza che si riflettono negativamente sul tuo marchio. Non evidenziare il fatto che la tua auto non può guidare alla velocità di quelle vendute da altri produttori.
Quadro di riferimento Psicologia
Devi costruire la tua campagna di marketing e il tuo marchio attorno al tuo quadro di riferimento, compresi i punti di parità e differenza. Tuttavia, il tuo quadro di riferimento deve evolversi nel tempo perché i benefici del tuo prodotto che le persone trascurate all'inizio potrebbero diventare più importanti negli anni futuri.
Se il tuo prodotto si dimostra più durevole rispetto a tipi simili di prodotti, allora dovresti espandere il tuo quadro di riferimento per incorporare questo fatto. Potrebbe anche essere necessario evidenziare nuovi punti di parità o differenza per contrastare le campagne di marketing della concorrenza. Se i tuoi rivali evidenziano la mancanza di potenza della tua auto, puoi evidenziare l'efficienza del carburante del tuo veicolo per contrastare l'effetto di quel punto di differenza.
Tutto questo gioca nella psicologia alla base dei vantaggi e dei concetti di marketing dei risultati. Stai mostrando al mercato quale problema risolve il prodotto mentre crei un'esigenza del prodotto basata sulla domanda. Il quadro di riferimento è essenziale per costruire il tuo programma di marketing più ampio.
