I consumatori sono un gruppo tribale e i gruppi a cui scelgono di appartenere sono significativi per il modo in cui quei consumatori si vedono e vivono le loro vite. Per come scelgono amici che la pensano allo stesso modo, i consumatori acquistano anche marchi che ritengono rappresentino gli standard a cui si riferiscono. Questa è una componente chiave del marketing del gruppo di riferimento. Associare in modo convincente il tuo prodotto o servizio a un gruppo che il tuo mercato di riferimento ammira è il modo in cui puoi utilizzare l'influenza del gruppo per aumentare le vendite del tuo marchio.
I consumatori si fidano dei gruppi di riferimento
I consumatori sono influenzati da diversi tipi di gruppi di riferimento di cui credono di far parte o di cui aspirano a far parte. L'influenza del gruppo va in entrambe le direzioni; a volte, i consumatori evitano i marchi che ritengono li metterebbero in un gruppo in cui non vogliono essere inclusi. Le persone acquistano cose per aiutare a formare ed esprimere il loro concetto di sé e le loro connessioni con persone che la pensano allo stesso modo. Molte cose che una persona acquista, in particolare articoli appariscenti come abbigliamento, accessori, veicoli, ristoranti o iscrizioni a club, sono il simbolo di ciò che pensa sia accettabile per un certo gruppo di riferimento come la sua famiglia, cerchia sociale, posto di lavoro, comunità o cultura.
Un singolo acquirente potrebbe effettuare acquisti che attirano diversi tipi di gruppi di riferimento. Ad esempio, un consumatore che vuole apparire ecologico può acquistare una Toyota Prius. Lo stesso consumatore potrebbe anche sentirsi connesso alla comunità di giochi di Nintendo e scegliere di acquistare console Nintendo su prodotti Sony o Microsoft. L'influenza del gruppo proviene da molte direzioni e nella maggior parte dei casi, diversi tipi di gruppi di riferimento non si scontrano nella mente dell'acquirente perché i prodotti che li significano sono in categorie completamente separate.
L'educazione di marca crea acquirenti per tutta la vita
I bambini influenzano gli acquisti dei genitori e il marketing del gruppo di riferimento può essere molto efficace con bambini e adolescenti. Gli esperti di marketing indirizzano i loro messaggi ai bambini tramite televisione, app e Internet per stabilire una prima familiarità con il marchio e ispirare le vendite dirette. Mentre i genitori possono fare riferimento ad altri genitori e gruppi per la decisione finale sugli acquisti domestici, adolescenti e bambini sono in genere le forze trainanti dietro le decisioni di acquisto dei genitori.
I consumatori acquistano lo status di pari
I consumatori ricchi influenzano i consumatori non ricchi. Alcuni marchi fanno credere ai consumatori di lusso di far parte di un club d'élite. Il trucco per i professionisti del marketing di beni e servizi di lusso di fascia alta è quello di attirare i consumatori più ricchi che vogliono sentirsi distinti dai non ricchi e allo stesso tempo fare appello al pubblico più ampio di consumatori che vogliono emulare i ricchi, secondo ricerca sul comportamento dei consumatori. Ad esempio, un orologiaio di fascia alta può rilasciare un orologio di lusso in edizione limitata per i suoi consumatori mirati, seguito da una versione più economica del prodotto, con lo stesso marchio, per un mercato più ampio.
Causa Affiliazioni e Acquisti
I movimenti nella società possono influenzare il comportamento dei consumatori. I resoconti dei media associati a un marchio possono alimentare l'attivismo dei consumatori a favore o contro di esso, rendendo i social media una risorsa importante per qualsiasi marchio impegnato nel marketing del gruppo di riferimento. Ad esempio, un'ingiustizia che coinvolge un produttore e che viene pubblicizzata dai media può indurre un consumatore a unirsi a un boicottaggio del marchio del produttore. Al contrario, l'associazione di un'azienda con una causa di beneficenza o un atto eroico può costringere il consumatore ad acquistare il marchio dell'azienda solo per mostrare sostegno. Le persone preferiscono i marchi che risuonano con ciò in cui credono e ciò in cui pensano che i credenti che la pensano allo stesso modo accettino.
