Il valore totale per il cliente e il prezzo totale per il cliente sono termini che hanno importanza per un'azienda in un settore orientato alla vendita. Creare valore per il cliente offre a un'azienda un maggiore controllo sui prezzi e può aiutare l'azienda a ottenere profitti più elevati a lungo termine. L'incapacità di creare valore aumentando il prezzo totale del cliente potrebbe indirizzare un cliente a guardare alla concorrenza.
Definizione del costo totale del cliente
Il costo totale del cliente è il pacchetto completo o le commissioni che un cliente si aspetta di pagare per la ricerca, l'acquisto, l'ottenimento e la manutenzione di un determinato prodotto o servizio. Ad esempio, un cliente che acquista una pagnotta si aspetta di spendere poco in ricerca e manutenzione, mentre un cliente che acquista una nuova auto si aspetta che i costi continueranno ad accumularsi attraverso le ispezioni annuali, i costi del carburante e la manutenzione.
Determinazione dei costi del cliente
Un'azienda che considera i costi estesi degli acquisti dei clienti nel determinare il costo totale del cliente ha un controllo migliore sulle vendite rispetto a un'azienda che ignora il costo totale. Ad esempio, un'azienda produttrice di rasoi da barba può fissare prezzi di lancio bassi per i suoi prodotti per incoraggiare più clienti all'acquisto, ma addebitare un prezzo più alto per le lame di ricambio. Al contrario, un'azienda che applica prezzi di lancio elevati insieme a prezzi elevati per le parti di ricambio potrebbe perdere clienti perché i consumatori non vogliono pagare il costo totale gonfiato quando esiste un'alternativa più economica.
Definizione del valore totale del cliente
Il valore totale del cliente è la percezione di ciò che un cliente ottiene da un determinato prodotto o servizio rispetto al prezzo di acquisto. Un'azienda può creare valore per un cliente in vari modi. Ad esempio, un'azienda può offrire un piano di servizio o un pacchetto di manutenzione per aiutare un cliente a mantenere un prodotto in condizioni ottimali il più a lungo possibile. Ciò aumenta la convinzione che il cliente stia acquistando un prodotto o un servizio con un valore che supera il prezzo che l'azienda desidera in cambio.
Valore e prezzo dell'edificio
Costruendo un valore totale più elevato per un determinato prodotto o servizio, un'azienda aumenta la sua capacità di addebitare un prezzo più alto per quel prodotto o servizio. Un cliente è più disposto a pagare un prezzo più alto per un prodotto con un valore totale migliore perché non considera la spesa uno spreco di denaro. Ad esempio, un cliente è più disposto a pagare un prezzo più alto per un'auto nuova da un concessionario con un personale di servizio dedicato e offerte di piani di garanzia rispetto a uno stabilimento che non offre piani di servizio e non ha meccanici nel personale.
